Что отпугивает потенциальных покупателей?

Пользователи любят делать покупки в Сети. Для этого не нужно выходить из дома и стоять в очереди. Единственное необходимое условие — подключение к интернету. Однако при оформлении сайта следует избегать некоторых негативных моментов, которые могут отпугнуть потенциальных покупателей.

К ним относятся:

  • ошибочное указание цен;
  • ограниченный выбор из-за недостаточно широкого ассортимента;
  • сложности с доставкой;
  • некорректное поведение консультантов;
  • низкое качество товаров;
  • отсутствие полной комплектации продаваемой продукции;
  • трудности с заменой или возвратом покупки;
  • долгое оформление заказа и т. д.

Наибольший процент конвертации посетителей сайта в покупателей приходится на страницы, подтверждающие безопасность покупки. Создатели торговых площадок практикуют следующие способы повышения доверия:

  • размещают достоверные отзывы клиентов;
  • выкладывают максимально полную информацию о компании с адресами и телефонами;
  • указывают подробные условия доставки, замены и возврата заказа.

Кроме того, рекомендуется разместить список сотрудников с фотографиями. Доверие посетителей повышается, если они видят, что в интернет-магазине работают живые люди.

1. Интерфейс сайта

От оформления страницы зависит удобство пользования. Непонятный интерфейс вызывает у посетителей дискомфорт, а желание покупать на сайте пропадает. Для привлечения большего количества клиентов учитываются следующие правила оформления и организации работы сайта:

  • удобная функция поиска, дополненная сортировкой товаров;
  • упрощённая процедура регистрации;
  • понятное и быстрое оформление заказа;
  • возможность оплаты разными способами;
  • максимальный объём полезной информации при минимальном количестве кликов.

Особые требования предъявляются к контенту. Правильно подобранного семантического ядра недостаточно, чтобы повысить продажи в убыточном интернет-магазине. Посетители редко читают сплошную «простыню» текста. Привлекают внимание ёмкие и содержательные подзаголовки. Наличие списков в статье способствует лучшему восприятию.

2. Адаптивный дизайн

Как ещё можно повысить конверсию интернет-магазина? С большой вероятностью, вы разрабатывали свой сайт сразу под десктопные и мобильные устройства. Но создать мобильную версию интернет—магазина недостаточно. Важно сделать её по-настоящему удобной и продающей.

Напомним, что адаптивная версия даёт интернет—магазину массу преимуществ. Вот лишь малая их часть:

  • расширение аудитории;
  • повышение конкурентоспособности;
  • получение стабильной прибыли;
  • практичность и простота использования;
  • рост рейтинга в результатах поисковика.

При разработке адаптивной версии интернет-магазина нужно чётко осознавать отличия между экранами ПК и мобильных гаджетов. Особое внимание уделите веб-аналитике. Так вы поймёте, с каких устройств пользователи посещают сайт чаще всего. Адаптивный сайт должен иметь оптимизированное выпадающее меню, плавное перестроение блоков, оптимальный межстрочный интервал и достаточное для кликабельности расстояние между элементами.

3. Работа с юзабилити

Если вы задаетесь вопросом о том, как повысить продажи интернет-магазина, то первым делом обратите внимание на юзабилити своего проекта. О важности грамотного онлайн-мерчендайзинга мы рассказали выше. Предположим, вы уже проработали главную страницу, каталог и карточки товаров. Теперь стоит обратить внимание на типичные ошибки в юзабилити сайта.

Например, некоторые интернет—магазины выдают настолько мало данных о себе, что даже самый доверчивый человек заподозрит неладное. Естественно, одной электронной почты будет мало. Чтобы заслужить доверие пользователей, укажите как можно больше сведений о себе и своем бизнесе. Вот минимум сведений, который должен отражать ваш сайт:

  • телефон, факсы и электронная почта;
  • физические адреса офиса и пунктов выдачи;
  • карта проезда;
  • региональные контакты;
  • наименование юр. лица или ИП с реквизитами;
  • продолжительность хранения покупки.

Желательно, чтобы для звонков от клиентов у вас была отдельная линия.

Это покажется странным, но до сих пор существуют интернет—магазины, где без обязательной регистрации не сделаешь ни шагу. Стоит только догадываться, насколько «высокая» у таких проектов конверсия. Не путайте магазин с режимным объектом. Пользователь должен делать покупку меньше чем за минуту.

Человек, горящий оформить покупку, сталкивается с огромным количество полей для оформления заказа. При этом заказ наверняка можно отправить и без кода региона, ФИО, должности и множества других ненужных данных. Сведите количество полей к минимуму. Обязательны лишь три типа данных: имя, адрес и электронная почта/телефон.

Бывают случаи, когда человек ошибся в одном из полей, после чего вся введенная им информация попросту исчезает. Есть и другая ситуация. Заказ уже сделан, но форма подтверждения не высветилась. Человек остается в недоумении: оформлен заказ или нет? Не допускайте подобных ситуаций. Поля должны автоматически обновляться, а страница подтверждения заказа – это важнейший элемент на пути к доверию клиента и увеличению количества продаж в магазине.

Как повысить уровень продаж в магазине одежды, мебели или чего бы то ни было? В случае с продвижением в сети рецепт успеха прост. Чем больше качественного поискового трафика, тем выше уровень продаж. Качественный трафик — это живые пользователи, готовые покупать.

Предлагаем ознакомиться  Налог при продаже дома менее 3 лет в собственности

Бесплатные сервисы для повышения продаж и увеличения конверсии сайта — Личный кабинет StorEEE

Но как привлечь трафик на сайт интернет—магазина, чтобы повысить конверсию? Предположим, вы собрали большое семантическое ядро и оптимизировали страницы. Все сделано правильно, сайт понемногу получает трафик. Чтобы увеличить число пользователей, нужно работать с данными. Речь идёт о постоянном мониторинге и анализе данных по вашему проекту. И первым делом стоит обратить внимание на упущенные ключевые слова.

Зачастую проекты теряют трафик из-за экономии на сборе семантического ядра. Владелец сайта или подрядчик поленились хорошо его проработать, из-за чего вы упускаете значительную массу трафика. К тому же, ядро необходимо регулярно пополнять. Ежедневно появляются много новых низкочастотных запросов, отсутствующих в базе Google или Wordstat.

Упущенные ключи — это запросы, относящиеся к вашей продукции. По таким ключам потенциальные клиенты ищут ваши товары, однако вы не учли их при оптимизации страниц. Обидно, если такие слова уже используют ваши конкуренты. Включение таких слов и фраз поможет подняться по ним в выдаче и получить дополнительный трафик. Для этого можно воспользоваться 4 специализированными сервисами.

Когда вы получили перечень упущенных в семантическом ядре фраз, первым делом проведите дополнительный анализ сайтов конкурентов. Изучите их контент, оцените юзабилити, дизайн, особенности навигации. Обозначьте те преимущества и фишки, которые можно внедрить у себя.

3. Визуальное оформление каталога

Маркетинговыми исследованиями установлено, что лучше продаются товары, фотографии которых выложены на сайте. Качеству снимков уделяется особое внимание. Размытые, нечёткие изображения вызывают противоположный эффект, отталкивая потенциальных покупателей. Ознакомиться с особенностями продукции и рассмотреть важные детали можно исключительно на качественных широкоформатных фотографиях.

Некоторые сделки срываются из-за сложностей с оформлением. В приоритете находится упрощённая процедура покупки «в 1 клик». Рекомендуется сократить количество полей в бланке заказа, ограничившись именем, электронным адресом и контактным телефоном.

В каталоге напротив каждого товара размещается кнопка «Купить». Продажи повышаются при наличии круглосуточной поддержки онлайн-консультантов. Приветствуется функция обратного звонка. Менеджер перезванивает покупателю, в личной беседе отвечает на интересующие его вопросы и решает возникшие проблемы.

4. Сегментация целевой аудитории

От того, на какую группу потребителей вы ориентируйте свой бизнес, зависит множество дальнейших решений относительно стоимости, продукта, способов продажи и рекламных кампаний. Допустим, не очень умно размещать рекламу детской одежды на сайте строительной тематики. Чтобы трафик был целевым, вы должны чётко понимать собственную целевую аудиторию и способы её привлечения.

4. Информативность контента

Каждый товар должно сопровождать развёрнутое описание. Маркетологи советуют использовать продающие тексты.

В характеристиках указывают:

  • для продуктовой группы — состав, для промышленных товаров — материал;
  • размеры;
  • вес;
  • производителя;
  • дату выпуска и пр.

В описание скоропортящейся продукции обязательно включается срок годности.

Пользователь, зашедший на сайт, — ваш потенциальный покупатель. Но если он не получает своевременного ответа на интересующий его вопрос, то вероятность покупки снижается. Повысить продажи позволяет создание на странице круглосуточного онлайн-чата, куда клиент может обратиться за решением возникшей проблемы. Главные условия — профессионализм и корректное поведение консультантов.

Менеджеры обязаны владеть полной информацией о товаре для содействия в выборе. Предпочтение при найме оказывается сотрудникам с маркетинговым или психологическим образованием. Желательно моментально реагировать на обращение посетителя. Пользователь, не получивший быстрого ответа, покинет страницу и уйдёт к конкурентам.

5. Настройка каналов продвижения

Выбирая канал для привлечения клиентов, необходимо ориентироваться на целевую аудиторию. Для продвижения интернет-магазина используют:

  • поисковые системы;
  • социальные сети;
  • контекстную рекламу;
  • видеоканалы;
  • ретаргетинг;
  • тематические источники (профильные форумы, обзоры, каталоги, справочники и т. д.).

Чтобы понимать, как повысить продажи в интернете, анализируют эффективность каждого канала продвижения. Сравнивая результаты, выбирают наиболее результативный вариант.

5. Ориентация на человеческий фактор

Статьи на сайт пишутся, чтобы заинтересовать посетителя и побудить к заключению сделки с интернет-магазином. Не стоит насыщать страницы переспамленным материалом. Специальные фильтры анализируют контент. При выявлении спама на тексты налагаются санкции, приводящие к исчезновению торговой площадки из поисковой выдачи. Для привлечения покупателей рекомендуется писать полезные информативные статьи для людей.

Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами

Главное условие прибыльной торговли — способность заинтересовать посетителя и, используя психологические методы воздействия, подтолкнуть к заключению сделки. Опытные продавцы практикуют такие способы мотивации:

  1. «Вилка цен». Заключается в сравнении стоимости аналогичного товара в конкурирующих компаниях. Наличие скидки мотивирует покупателя к действию.
  2. «Чувство потери». Ограниченное время или количество продукции вызывает опасение не успеть сделать заказ и также стимулирует пользователя оставить заявку.
  3. «Стадный инстинкт». Выражается в подсознательной зависимости от мнения большинства. Посетитель, знающий, что многие уже купили какой-либо товар, не в силах удержаться от подражания.
  4. «Игра на жадности». Акции «3 по цене 2» или «Бесплатный подарок» всё ещё хорошо работают на привлечение клиентов.

Независимо от уровня дохода, при обращении в интернет-магазин любой покупатель ищет выгоду и будет стараться купить товар дешевле. Поэтому маркетологи рекомендуют периодически мониторить сайты конкурентов и устанавливать на своей площадке более низкие цены.

Допускается устанавливать повышенные цены в таких случаях:

  • товар намного качественнее, чем у конкурирующего сайта;
  • интернет-магазин обслуживает клиентов на более высоком уровне или предоставляет дополнительные сервисы.
  1. Ориентация на экономных покупателей.

Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.Приведем некоторые примеры того, как работают эти методы.Стоимость предложения можно изменить, ничего не меняя по сути, а лишь разбив ее на суммы, которые психологически воспринимаются легче (к примеру, $100 в месяц вместо $1200 в год).

Предлагаем ознакомиться  Исковое заявление о незаконном увольнении: образец, как подать, документы

Интернет-компания AOL заменила почасовую оплату своих услуг на ежемесячную. Эта стратегия противоположна описанной ранее и направлена на то, чтобы заставить пользователей не следить за своими расходами каждый день.Курорты, работающие по системе «Все включено» («All inclusive»), дарят ощущение безопасности и комфорта, поскольку туристы думают, что все расходы уже покрыты и никаких дополнительных трат не потребуется.Фирма Netflix заменила систему платы за просмотр одного фильма на фиксированную помесячную ставку за неограниченный доступ ко всему контенту.

  1. Комплексные решения для потребителей.

Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.

  1. «Адвокат дьявола».

Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола».

  1. Привлечение единомышленников.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.

Хороший пример – благотворительная акция для увеличения продаж компании TOMS Shoes. Ее суть проста: приобретая пару обуви себе, вы дарите вторую пару нуждающимся детям. Акция помогла продать миллионы пар обуви – и миллионы детей получили новую обувь бесплатно. Таким образом, увеличить объем сбыта могут хорошие и добрые дела!

  1. Преодоление «барьера вхождения».

Бесплатные сервисы для повышения продаж и увеличения конверсии сайта — Личный кабинет StorEEE

Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге.

Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.Решающую роль в этой ситуации играет правильно сформулированное предложение. Многие прибегают к стандартной фразе: «Попробуйте 30-дневную демо-версию бесплатно». Однако согласитесь, что слоган «Первый месяц бесплатно» звучит приятнее и убедительнее. Цель одна, а средства разные, следовательно, и результат может быть различным.

  1. Скрипты продаж.

Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно.

Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью.

  1. Разъяснение потребителям их дальнейших действий.

Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.

  1. Метод up-sell.

Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.

  1. Признание недостатков.

Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно.

Предлагаем ознакомиться  Пострадал от коллекторов

Бесплатные сервисы для повышения продаж и увеличения конверсии сайта — Личный кабинет StorEEE

К примеру, энергетическое предприятие TEPCO (Япония) только спустя полтора года признало ошибку, приведшую к «ядерному кризису» на японском побережье.При работе с онлайн-приложениями вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда разработчики рассылали электронные сообщения с извинениями за технические сбои и неполадки.

  1. Сервисные услуги к товару (упаковка, доставка, подъем на этаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.

  1. Поддержание покупателей в тонусе.

Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки.

  1. Рассылка для потенциальных покупателей.

Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.

  1. Сюрпризы для клиентов.

Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.Ожидая получить заказ в течение пяти дней, как было обещано на сайте, вы вдруг получаете его через день.

  1. Использование силы ярлыков.

Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние.

Часто предприниматели задаются вопросом, как повысить продажи в интернете, забывая о главном. Пользователей нужно подталкивать к совершению покупки. Делается это за счёт эффективных призывов к действию.

Что отпугивает потенциальных покупателей?

Независимо от того, что вы продаёте, всегда можно найти идеи для общения с потенциальными покупателями. Допустим, вы занимаетесь продажей мебели на заказ. Сформируйте контент-план, в который войдут различные статьи и видеоматериалы. Рассказать можно о рабочем процессе, типах продукции, лайфхаках использования и т. д. Так люди познакомятся с внутренней кухней вашего бизнеса, проникнутся большим доверием к вам и вашему продукту.

Не стоит забывать и о том, что оптимизированные статьи для блога привлекут много новых клиентов. Пользователи вбивают информационный запрос и натыкаются на вашу статью о деревообработке. Есть вероятность, что по изучении материала некоторая часть посетителей заинтересуется вашей продукцией. Более того, имидж такой компании в глазах потенциального клиента вырастет автоматически.

  1. «Адвокат дьявола».
  1. Скрипты продаж.
  1. Метод up-sell.

8. Варианты оплаты

Маркетинговые исследования показывают, что люди охотнее покупают в интернете, если им предоставлена возможность выбирать способ оплаты. При этом наиболее предпочтительными вариантами расчёта являются:

  • наложенный платёж наличными после доставки заказа;
  • предоплата банковской картой.

Кроме того, в приоритете у покупателей торговые платформы, которые участвуют в партнёрских программах с финансовыми организациями, оказывающими услуги кредитования, рассрочки, кэшбэка. Заключая договоры с банками, владелец понимает, как повысить продажи интернет-магазина.

В заключение

Способов повышения объёма продаж в интернете много. В следующей статье мы опубликуем ещё 10 важных рекомендаций, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень продаж и привлечь как можно больше покупателей. Используя один или комбинируя несколько методов, вы сможете существенно увеличить продажи товаров. В некоторых случаях удаётся достигнуть многократного роста заявок.

Чтобы профессионально использовать все «фишки» и маркетинговые инструменты, лучше всего обратиться в агентство с большим опытом аналогичной работы. Наша команда с удовольствием поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень развития и привлечь наибольшее число платёжеспособных, целевых клиентов в ваш интернет-магазин.